Voor veel mensen is sales een vies woord. Veel mensen vinden verkopers irritant en het imago van een verkoper is vaak dat het gladde mannen zijn die zelfs zand in de woestijn kunnen verkopen. Daar heb ik weinig zin in, dus wilde ik ook niet met deze term geassocieerd worden. Dat is inmiddels veranderd. Begin 2019 vroeg Jochem mij of ik wilde spreken bij Enter Network: een meet-up in Utrecht voor (toekomstige) ondernemers over B2B sales. Een mooie mogelijkheid om mijn kennis en ervaring te delen en daarnaast Jochem te helpen deze meet-up een succes te maken.
Veel ondernemers vinden sales een vies woord en worden niet enthousiast als ze moeten verkopen. Zo ook ik. Toen ik bij BrightPensioen begon was er behoefte aan een Senior Accountmanager, een Salesmanager, een commerciële tijger. Ik voelde mij niet aangesproken. Mensen helpen was echter wel mijn passie. Kennis delen, vragen beantwoorden, met andere mensen meedenken, meekijken, uitleggen en een oplossing bieden. Dit bleek een perfecte match, want ook dit is sales.
In de afgelopen jaren heb ik Yuri leren kennen, een ervaren sales trainer die precies dit onderscheid heel goed uitlegt. Hij heeft hier een boek over geschreven: “Vertrouw me, ik ben verkoper”. Dit boek is geschreven voor verkopers die denken dat ze geen verkoper zijn: voor mij dus!
De meeste verkoop is gebaseerd op vertrouwen. En vertrouwen komt te voet en gaat te paard. Daarom wordt de meeste sales ook pas gesloten na het 5e contactmoment, terwijl veel traditionele (eerder genoemde) verkopers dat niet eens halen, die gaan voor de snelle deals.
Wat ik bij BrightPensioen heb gedaan is heel anders. Ik heb in de afgelopen 15 jaar een groot netwerk opgebouwd van mensen die ik vertrouw en waarvan ik weet wat ik aan ze heb. Ik heb hen gevraagd of ik hen kon helpen. En na mijn netwerk heb ik mensen geholpen in het netwerk van mijn netwerk. Op die manier had ik een enorm bereik van mensen die ik kon laten profiteren van mijn specifieke kennis die dankzij Bright inmiddels had. Door deze klanten zo goed te helpen werden veruit de meeste klanten ambassadeur en brachten zij ook weer nieuwe klanten aan. Het is hierbij belangrijk om te beseffen dat het maken van keuzes essentieel is voor het schalen hiervan. Hierover in een volgend blog meer.
Ik vind dat een goede verkoper zichzelf misbaar maakt, zodat hij of zij een extra boost kan geven wanneer dit nodig is. Zorg voor een goede relatie, een partnership, en probeer niet te veel een klant-leverancier verhouding te krijgen met tegengestelde belangen.
Ben jij een verkoper die denkt dat hij geen verkoper is? Of wil je hier meer over weten?
